アクセスはあるのに、なぜか売れない——。
商品の魅力には自信があるのに、購入にはつながらない日々。
EC運営に携わっていた当時、私も何度もこの壁にぶつかりました。
「商品の説明は書いてるし、ちゃんと写真も載せてる。なのに、どうして…？」
もしかしたらその原因は、「商品の良さ」ではなく、「お客さまの気持ちのつまずきポイント」にあるかもしれません。
この記事では、私自身のEC販売経験をもとに、「購入を迷わせてしまう“3つのつまずき」をご紹介します。
どれも、今すぐサイトを見直せる具体的な内容なので、よければあなたのショップにも取り入れてみてくださいね。
【ポイント①】カートに入れにくい！ボタンの場所、気づいてますか？
「どこから買えばいいのか分からなかった」
これは実際に、私がリピーターのお客さまからいただいた声です。
PCでは気づきにくいのですが、スマホ表示ではこんな落とし穴があるんです。
| ・スクロールしないとカートボタンが出てこない ・商品説明の下に埋もれていて目立たない ・背景と色が同化して視認しにくい |
こうした「見つけにくいカートボタン」は、買う気があっても離脱される原因になります。
当時の私は「ボタンは画像の下にあるし、問題ない」と思い込んでいました。でもスマホ表示で確認すると、想定よりもずっと下に…。ボタンの存在にすら気づかない人がいたことに、はじめて気づいたんです。
☆改善アクション
・スマホ表示でも「親指が届きやすい位置」にカートボタンを配置する
・背景とのコントラストをつけて、目立つ色にする
・可能なら「画面追従型のカートボタン」を導入する（※画面スクロールしても表示され続ける仕様）
参考：株式会社Sprocketの調査では、「カートボタンの視認性」がスマホECのCVR改善要因として挙げられています。（株式会社Sprocket「ECサイト改善事例とユーザー行動調査」）
【ポイント②】説明が長すぎ！知りたい情報が“迷子”になっていませんか？
商品のこだわりが強いと、つい説明も熱が入りがちですよね。
私も、「国産原料」「モニター調査の結果」「開発ストーリー」など、すべて伝えたくて長文になっていました。
でも、初めて訪れた人がまず知りたいのは
「私に合う？」「どう使うの？」「いくら？」といったシンプルな情報です。
お客様から「飲み方がどこに書いてあるか分からなかった」と言われて、私はようやく気づきました。
“伝えたいこと”と“求められている情報”のズレが、購入のハードルになっていたのです。
☆改善アクション
・価格／容量／使用方法／原産国などは、上部に箇条書きや表でスッキリ表示する
・詳しいこだわりや開発秘話は、「もっと知りたい人のために」下部で紹介する形に分けましょう
参考：インターファクトリー調査（2024年）によると、商品購入前に重視する情報TOP3は「価格」「商品説明」「利用方法」（インターファクトリー「ECユーザー調査2024」）
【ポイント③】レビューが少ない・見えない・古いの三重苦
レビューは、お客さまの不安を取り除くための大きな後押しになります。
でも…
| ・レビューが1～2件しかない ・レビューが探しにくい場所にある ・最後の投稿が2年前… |
そんな状態では、たとえ商品が良くても、購入を迷わせてしまいます。
私の運営していたECサイトでも、レビューがほとんど掲載されていない時期がありました。あるとき、DMで「これ、他に買ってる人いますか？」と聞かれたのをきっかけに、「レビュー＝安心材料」だと改めて実感したのです。
☆改善アクション
・購入後にレビュー投稿をお願いするメールを送る
・SNSに投稿された感想をスクショ掲載（許可をもらって）
・古いレビューの上に新しいレビューを表示するよう並び順を設定する
参考：楽天市場では、レビューの件数・鮮度が検索順位に影響するとされており、定期的な更新も重要です（楽天サーチアルゴリズム概要（楽天市場ナビ））
【注意点】よかれと思った工夫が、実は“逆効果”になっているかも？
NG①：伝えたい気持ちが強すぎて情報過多
「無添加・国産・GMP認証・モニター満足度98％・SNS話題沸騰中…！」と、すべて盛り込むのはNG。
読者の頭の中がパンクして、結果的に何も伝わらないリスクも。
→「1ブロック＝1メッセージ」の原則で、1つずつ丁寧に。
NG②：おしゃれすぎて伝わらない
おしゃれな背景画像や、ふんわりした雰囲気の写真。
ブランド感は出ますが、購入者が知りたい“リアルな情報”が伝わらないことも。
→「おしゃれ」と「リアル」のバランスがカギ。使っている手元・サイズ感が分かる写真・使用中の様子などを1枚は入れておきましょう。
NG③：季節商品なのに年中同じ訴求
たとえば、「夏の冷え対策」グッズが、冬でも「夏の暑さに！」と書かれていたら、違和感がありますよね。
→画像やコピーは、季節に合わせて見直しを。キャッチコピーを差し替えるだけでも印象はガラッと変わります。
【まとめ】“あと一歩”で止まってしまう人を、あと一押しで迎えよう
商品の魅力がしっかりあっても、「買える状態」になっていなければ、売れません。
私自身、「カートボタンの位置」「情報の見せ方」「レビューの充実度」を少しずつ改善していったことで、
・離脱率の低下
・レビュー投稿数の増加
・リピート購入の増加
という目に見える変化がありました。
今ある商品が「売れない」のではなく、
まだお客さまに“ちゃんと届いていないだけ”かもしれません。
だからこそ、あきらめるのはもったいない。
あなたのECサイトが、あと一歩前に進むきっかけになれば嬉しいです。
【参照データ一覧】
・株式会社Sprocket「ECサイト改善事例とユーザー行動調査」
・インターファクトリー「ECユーザー調査2024」
・楽天サーチアルゴリズム概要（楽天市場ナビ）
