ECで安定して利益を出している店舗には共通点があります。
新規客に依存していないことです。
広告を止めると売上が落ちる
毎月集客に追われている
利益率が低い
この状態から抜け出す鍵が「リピーター戦略」です。
リピート率が上がると、広告効率は劇的に改善します。
利益率も安定します。
本記事では、楽天・Amazon両モールで実践できるリピーター戦略を、構造から解説します。
なぜリピーターが重要なのか
売上の基本式は
売上 ＝ 顧客数 × 購入回数 × 客単価
多くの店舗は「顧客数」ばかりを追います。
しかし、購入回数を1.2回から1.8回にするだけで、売上は50％近く伸びます。
新規獲得コストを下げる最大の方法は、リピートを増やすことです。
リピーター戦略の3ステップ
1 満足度を上げる
2 接点を増やす
3 再購入の理由を作る
この順番が重要です。
ステップ1 満足度の設計
リピートは商品力が前提です。
チェックポイント
・商品品質
・配送スピード
・梱包品質
・同梱物
購入体験が悪ければリピートはありません。
ステップ2 接点を増やす
楽天では
・メルマガ
・LINE
・フォローメール
Amazonでは
・ブランドフォロー
・フォローアップメール
接点を持たないと、再購入のきっかけが作れません。
ステップ3 再購入理由の設計
再購入理由がない商品はリピートしません。
例
・消耗品
・季節商品
・関連商品
再購入タイミングを明確にします。
楽天での具体施策
・メルマガ定期配信
・同梱クーポン
・リピーター限定特典
・ポイント施策
リピーター向けセールは利益率が高いです。
Amazonでの具体施策
・Subscribe and Save活用
・ブランドストア活用
・A+でシリーズ展開
Amazonは外部接点が制限されているため、商品ラインナップ戦略が重要です。
数値で見るリピート率
例
新規客100人
リピート率20％
客単価5,000円
売上
100 × 5,000 + 20 × 5,000 = 600,000円
リピート率30％なら
100 × 5,000 + 30 × 5,000 = 650,000円
広告費を増やさずに売上増です。
ケーススタディ1 消耗品戦略
ある店舗は単発商品中心でした。
関連消耗品を追加。
結果
リピート率15％ → 32％
利益率大幅改善。
ケーススタディ2 同梱施策
発送時に次回使えるクーポン同梱。
リピート率10％ → 18％。
小さな施策でも効果があります。
リピーターを増やす商品設計
・セット商品
・定期商品
・シリーズ展開
商品企画段階からリピート前提で設計します。
顧客分析の活用
RMSの顧客分析で
・リピート率
・購入回数
・客単価
を確認。
改善前後で比較します。
よくある失敗
・新規客ばかり追う
・クーポン乱発
・価格依存
価格でのリピートは利益を削ります。
2026年以降重要な視点
今後は
・ブランド構築
・ファン化
・体験価値
が重要になります。
リピーターは信頼の積み重ねです。
今日からやる具体アクション
・主力商品のリピート率確認
・再購入タイミング設計
・同梱施策設計
・メルマガ戦略見直し
まとめ
リピーター戦略は利益体質の核心です。
売上は
顧客数
購入回数
客単価
この3つで決まります。
新規依存から脱却し、安定成長へ。
リピーターを制する者が、ECを制します。
