ECで最も多い失敗は「商品選定のミス」です。
広告が悪いわけでも
ページが弱いわけでも
SEOができていないわけでもない
そもそも“売れにくい商品”を選んでいるケースが非常に多いです。
売れる商品は、偶然ではありません。
構造があります。
本記事では、楽天・Amazon両モールで通用する商品選定の考え方と、具体的なリサーチ手順を徹底解説します。
商品選定の基本原則
まず最初に理解すべきことがあります。
商品選定は「好きな商品を探す作業」ではありません。
商品選定とは、
需要 × 競合強度 × 利益構造
この3つのバランスを取る作業です。
この3要素のどれかが欠けると失敗します。
ステップ1 需要の確認
需要がなければ売れません。
需要確認の方法
楽天の場合
・楽天検索サジェスト
・ランキング
・レビュー数
Amazonの場合
・検索サジェスト
・カテゴリーランキング
・レビュー数
レビュー数が100件以上ある商品は、一定の需要があると判断できます。
ステップ2 競合強度の分析
需要があっても競合が強すぎると勝てません。
見るポイント
・レビュー数上位商品の数
・価格帯の集中度
・大手ブランドの存在
例えば、
上位10商品すべてがレビュー1,000件超えなら、初心者が参入して勝つのは難しいです。
ステップ3 利益構造の確認
利益が取れなければ意味がありません。
確認項目
・原価
・送料
・モール手数料
・広告費想定
例
販売価格 3,000円
原価 1,200円
手数料 450円
送料 300円
粗利 1,050円
ここから広告費を引いて利益が残るか確認します。
売れやすい商品の特徴
・悩み解決型
・消耗品
・比較されにくい
・レビューで差別化可能
逆に難しい商品
・ブランド依存
・価格競争型
・トレンド依存
ロングテール戦略
初心者が勝つにはロングテールです。
例
ビッグワード
リュック
ロングテール
防水 リュック 通勤 メンズ 軽量
ロングテールの方が競合が弱く、CVRも高い傾向があります。
差別化ポイントの作り方
差別化は大きな改良でなくてもいいです。
・カラー展開
・サイズ調整
・セット販売
・付属品追加
小さな違いで十分戦えます。
ケーススタディ1 失敗例
ある店舗が流行商品を仕入れました。
需要はありましたが、
・競合多数
・価格競争激化
・広告費高騰
結果、利益が残りませんでした。
需要だけで選ぶと失敗します。
ケーススタディ2 成功例
別店舗では、
レビュー200件程度
競合が少ないニッチ商品
価格帯5,000円
に参入しました。
差別化として付属品を追加。
結果、
広告費を抑えながら月商100万円突破。
楽天特有の視点
楽天では、
・ランキング上位商品
・ショップ全体評価
・回遊設計
も考慮します。
単品だけでなく、ショップ内展開も重要です。
Amazon特有の視点
Amazonでは、
・検索キーワード
・FBA可否
・レビュー獲得難易度
を重視します。
商品選定の具体フロー
1 市場確認
2 競合分析
3 利益計算
4 差別化設計
5 テスト販売
感覚ではなく順番が重要です。
よくある失敗
・流行追随
・原価だけで判断
・競合分析不足
・差別化なし
今日からやる具体アクション
・検討商品のレビュー数確認
・上位10商品の価格帯分析
・利益シミュレーション
・差別化ポイントを書き出す
まとめ
売れる商品選定は構造です。
需要
競合
利益
この3要素をバランスよく見ることが重要です。
商品選定を制する者が、ECを制します。
