売上データは、感覚的な仕入れ判断から脱却する最大のヒントです。しかし「数字は見ているけど、次にどう動けばいいかわからない」と悩むEC運営者は少なくありません。本記事では、売上データの正しい読み解き方から、仕入れタイミング・在庫量の決め方までを、具体例とともに解説します。キャッシュフローと利益率を守るための“数字に強い仕入れ術”を身につけましょう。
【ポイント1】売上データ分析の重要性と基礎理解
売上データから得られる3つの主要情報
売上データは、仕入れ判断の「地図」であり「羅針盤」です。なんとなくの経験や直感ではなく、数字をもとに行動を決めることで、欠品・過剰在庫・利益の取りこぼしを最小限に抑えることができます。特に、以下の3つの情報は毎回必ず確認すべき重要なポイントです。
1. 需要の勢いと傾向
直近7日間・30日間の販売数や売上金額を見ることで、「いま売れている商品」だけでなく、「今後も伸びる可能性が高い商品」が把握できます。セラーセントラルやExcelで以下の数値を比較すると、変化が明確に見えてきます。
- 直近7日間販売数
- 直近30日間販売数（または平均日販）
- 前年同時期の販売数（季節性の確認）
2. 粗利と収益性
売れている商品でも、利益が出ていなければ意味がありません。
以下のデータから収益貢献度を確認し、仕入れ優先度をつけましょう。
- SKUごとの粗利額（売上−仕入−手数料−広告費）
- 粗利率（粗利額 ÷ 売上）
- 広告費を含めた最終利益（広告依存度が高い商品は注意）
3. 在庫回転とリスク
商品ごとの在庫回転率を分析することで、「現金化のスピード」がわかります。回転率が低い＝資金が滞留している状態のため、仕入れ判断では除外または慎重に対応すべきです。
- 回転率 ＝ 販売数 ÷ 平均在庫数
- 在庫日数 ＝ 在庫数 ÷ 1日平均販売数
- 滞留在庫（30日以上動きがない在庫）は販促や値下げで早期処理を
勘や経験に頼らない判断をするための視点
売上データを見ていても、「結局どう動けばいいかわからない」「判断に迷う」という人は少なくありません。重要なのは、毎回同じ“ルール”で数字を見て、“自動的に”次の行動が導き出せる仕組みを持つことです。以下のような視点を持つことで、仕入れ判断を標準化できます。
1. 毎回同じ指標をルール化して見る
例えば、以下の4つを“毎週チェック”と決めておきます。
- 直近7日間の販売数
- 直近30日間の販売数（平均日販）
- 在庫数・在庫日数
- 粗利額・粗利率
2. 数字に「基準値」を設ける
迷わないために、あらかじめ数字の閾値を決めておきましょう。
- 伸び率（7日÷30日平均）
- 1.2以上 → 加速傾向 → 発注推奨
- 0.8〜1.2 → 横ばい → 据え置き
- 0.8未満 → 減速 → 発注停止 or 値下げ
- 1.2以上 → 加速傾向 → 発注推奨
- 在庫日数の目安
- 15日未満 → 欠品リスク
- 20〜30日 → 適正在庫
- 30日以上 → 滞留リスク
- 15日未満 → 欠品リスク
3. 判断パターンをテンプレート化する
以下のようなマトリクスで、判断基準と行動をセットにします。
| 販売伸び率 | 在庫日数 | アクション |
| 高い（1.2以上） | 少ない（15日未満） | 即時発注・増枠 |
| 普通（0.8〜1.2） | 適正（20〜30日） | 現状維持 |
| 低い（0.8未満） | 多い（30日以上） | 発注停止・販促検討 |
4. 小さな実例で判断精度を体感する
- SKU-A：直近30日販売数＝120個、在庫＝40個 → 在庫日数＝10日
→ 欠品リスク。リードタイムと安全在庫を見て発注必須。 - SKU-B：販売数＝30個、在庫＝90個 → 在庫日数＝90日
→ 滞留在庫。次回発注はストップし、在庫圧縮を優先。
このように、仕入れ判断を「数値」と「ルール」に落とし込むことで、判断ミスを大幅に減らすこ
【ポイント2】仕入れ判断を正確にするデータの見方
回転率分析でわかる売れ筋と滞留在庫
「売れているように見える商品」が、実は資金を眠らせているだけの在庫だった──そんなケースは珍しくありません。売上数や粗利だけでなく、回転率という“スピード指標”を加えることで、より精度の高い仕入れ判断が可能になります。
回転率とは？
回転率（月次）＝ 販売数 ÷ 平均在庫数
在庫日数 ＝ 在庫数 ÷ 平均日販数
この2つの指標を使えば、「どれだけ効率的に在庫が現金化されているか」がひと目でわかります。
例：
- 販売数60個、平均在庫20個 → 回転率3.0（良好）
- 販売数10個、平均在庫40個 → 回転率0.25（非常に悪い）
回転率を使った仕入れ判断の目安
| 回転率（月間） | 状態 | 判断とアクション |
| 3.0以上 | 非常に良い | 優先仕入れ対象。発注量を増やす |
| 1.0〜2.9 | 安定している | 現状維持で在庫切れに注意 |
| 0.5〜0.9 | やや鈍化傾向 | 発注は慎重に。販促で様子見 |
| 0.4以下 | 滞留在庫の恐れ | 仕入れ停止＋値下げ or 広告強化 |
回転率が高く粗利もあるSKU＝最優先の仕入れ対象と位置づけ、定期的に一覧でスコアリングすると判断が早まります。
在庫日数の目安
- 15日未満：欠品リスク。早めの発注判断を
- 20〜30日：安定在庫。次回仕入れの検討時期
- 30日超：過剰在庫。仕入れ停止＋圧縮対策を
在庫日数も、SKUごとに毎週チェックリスト化しておくと、在庫管理の精度が上がります。
季節変動やセール時期を踏まえた仕入れ計画
どれだけ回転率や在庫日数を管理していても、季節要因やセール時期を考慮しなければ正確な仕入れ判断はできません。過去データと現在のトレンドを照らし合わせることで、より確実な仕入れが可能になります。
季節変動のパターンを把握する
- たとえば「扇風機」は6月から急激に売れ始め、「加湿器」は11月〜2月に集中します。
- このような商品は、前年の販売実績を確認し、“売れる前”に在庫を確保するのが鉄則です。
- セラーセントラルの「ビジネスレポート」や「過去30日/90日比較」を活用しましょう。
セール時期は例外ルールを用意する
- プライムデー・ブラックフライデー・年末年始などは通常よりも販売が跳ね上がるため、あえて在庫日数の目標値を引き上げるのが有効です。
- 例：通常は在庫日数「25日」を基準にしていても、セール前は「35〜40日分」まで確保する。
売上変動の見える化テンプレートを活用
- Excelで「週別売上・在庫・在庫日数・粗利額」の推移をグラフ化する
- 「前年同週比」列を作り、増減傾向を数値で視覚化する
- ピーク時期に向けて仕入れを前倒しできる設計にする
仕入れは“今売れている”商品ではなく、“これから売れる”商品に投資する行為です。
過去の販売データと季節イベントのスケジュールを照らし合わせて、「次の山」に備えましょう。
【ポイント3】在庫管理を効率化する仕組みづくり
欠品と過剰在庫を防ぐ在庫数の基準設定
効率的な在庫管理の第一歩は、「どれくらい在庫を持つべきか」という**“基準”を明確に決めること**です。この基準がないと、判断が毎回ぶれ、感覚的な仕入れになりがちです。
在庫数の基準を構成する3要素
- 日販数（平均販売数/日）
- リードタイム（日数）：発注してから納品されるまでの期間
- 安全在庫（日数）：納品遅れ・急激な需要増に備えたバッファ
適正在庫数 ＝ 日販数 ×（リードタイム＋安全在庫日数）
例：
- 日販5個 ×（リードタイム10日＋安全在庫7日）＝ 85個
→ これがその商品の「適正在庫」の目安になります。
欠品・過剰在庫の判断ライン
| 状態 | 指標 | 行動 |
| 欠品リスク高 | 在庫数 ＜ 適正在庫の50％ | 即発注検討 |
| 在庫安定 | 適正在庫の80〜120％の範囲 | 維持・調整 |
| 過剰在庫の恐れあり | 在庫数 ＞ 適正在庫の150％以上 | 発注停止・販促等 |
このように「〇〇個になったら発注」「××個超えたらストップ」というルールを作っておけば、迷いなく行動に移せます。
データと連動した在庫アラート・自動化ツール活用法
在庫数を手動で毎回チェックしていては時間がかかりすぎます。仕組みで動かす＝管理の自動化が、次のステップです。
Excelやスプレッドシートでできること
- 「現在庫数」と「適正在庫数」の差を自動計算
- 在庫数が基準値を下回ったときにセルを色分け（条件付き書式）
- 欠品までの日数を自動算出（在庫 ÷ 日販数）
例：在庫が適正数の70％を下回ったらセルが赤くなる → 即対応のサイン
セラー向け在庫管理ツールの活用（例）
- ロジクラ／ロジレス／在庫速報.com など
- 発注点設定・入荷予定の管理・仕入れ先との連携が可能
- リアルタイムで在庫変動を可視化し、Slackやメールでアラート通知も可能
ツール選定時のチェックポイント
| 項目 | 内容 |
| 費用対効果 | 月額固定 or 売上連動型。使う数値に見合うか？ |
| 操作性・連携性 | セラーセントラル・Shopify等と連携できるか |
| アラート機能 | 欠品や過剰在庫を自動通知できるか |
「人が在庫を見る」のではなく、「在庫の方から教えてくれる」仕組みを作ることで、時間も精度も圧倒的に効率化されます。
副業でも専業でも、限られた時間を戦略思考に使うためには、自動化の導入が必須です。
【ポイント4】最適な仕入れタイミングと量を決める方法
発注サイクルを回すための数値目標設定
仕入れで悩む人の多くは、「何日分の在庫を持てばいいのか」「次はいつ発注すればいいのか」といった“基準のなさ”が原因です。在庫管理を安定させるには、発注サイクルの“型”を持つことが重要です。
発注サイクルの考え方
発注サイクルとは、定期的に一定量を仕入れて回す仕組みです。これにより「多すぎず、少なすぎず」の在庫水準を保ちやすくなります。
例：
- 発注頻度：週1回（月4回）
- リードタイム：7日
- 安全在庫：7日分
→ 常に14日分（リード＋安全）＋αを基準在庫とする
数値目標を持つメリット
- 毎週同じ曜日に発注ルーチンが組める
- 販売スピードが安定すれば仕入れも機械的にできる
- 在庫ブレが減り、キャッシュフローが読みやすくなる
まずは“日販数”を把握し、そこから逆算して必要在庫数・仕入れ量を算出していきましょう。
売上データから導く安全在庫・発注量の計算式
「そろそろ在庫が減ってきたから発注しよう」という勘に頼った判断は、欠品や在庫過多の原因になります。仕入れ判断を数値化しておけば、誰が見ても同じ答えが出せます。
計算の基本式
- 日販数 ＝ 直近30日販売数 ÷ 30
- 必要在庫数 ＝ 日販数 ×（リードタイム＋安全在庫日数）
- 発注量 ＝ 必要在庫数 − 現在庫
この3ステップで、誰でも発注量を正確に計算できます。
実例でイメージ
- SKU-A：直近30日販売数＝150個
→ 日販数＝150 ÷ 30＝5個 - リードタイム＝7日、安全在庫＝7日分
→ 必要在庫＝5個 ×（7＋7）＝70個 - 現在庫＝30個
→ 発注量＝70−30＝40個
応用：セール・繁忙期の前倒し発注
セールや季節需要のピーク前は、安全在庫を10〜14日分に引き上げることで、欠品リスクを抑えられます。また、リードタイムが不安定な商品については＋αの余裕を見ておくと安心です。
仕組み化のコツ
- Excelテンプレートで「販売数→日販→必要在庫→発注量」まで自動計算できる設計にしておく
- 在庫日数が15日を下回ったら、黄色信号→発注検討
- 在庫が「必要在庫数の50％以下」になったら即発注ラインに到達
売上データを“使える形”にしておくことが、正確な仕入れを可能にする最大の鍵です。
毎回迷うのではなく、“数式で答えが出る状態”を整えておきましょう。
【ポイント5】過剰在庫防止とキャッシュフロー改善のコツ
販促や値引きで在庫回転を高める方法
在庫回転が滞ると、商品は売れていても現金が手元に戻らず、次の仕入れ資金が不足していきます。特に回転率の低いSKUに対しては、意図的に販売スピードを加速させる施策が必要です。
具体的な回転向上策
- 割引・クーポンの発行
- セラーセントラルの「クーポン機能」や「セール価格」で販売促進
- 滞留在庫には“◯％OFF”や“セット販売”が有効
- セラーセントラルの「クーポン機能」や「セール価格」で販売促進
- サムネイル・商品名・説明文の改善
- 回転しない理由が「売れない」のではなく「気づかれていない」ケースも多い
- SEO・メイン画像の改善でクリック率を向上させる
- 回転しない理由が「売れない」のではなく「気づかれていない」ケースも多い
- レビュー獲得施策
- レビューが少ない商品は購入率が低く、回転率も落ちやすい
- サンクスカードや再購入フォローでレビュー誘導を仕掛ける
- レビューが少ない商品は購入率が低く、回転率も落ちやすい
- 広告の一時的強化
- 滞留在庫に対しては広告単価を一時的に引き上げて在庫消化を図る
- “広告→販売→現金化”のスピードを重視し、費用対効果を追いすぎない判断も大切
- 滞留在庫に対しては広告単価を一時的に引き上げて在庫消化を図る
実施後は「回転率の変化」を追う
販促後には必ず回転率・在庫日数を再確認しましょう。
回転率が上昇したか＝販促効果の可視化ができれば、以降の施策判断もデータベースで進められます。
在庫圧縮で資金を次の仕入れに回す戦略
「売れない在庫を持ち続ける」ことは、機会損失そのものです。
在庫を減らす＝売上を減らすではなく、“現金化できる在庫構成に入れ替える”という資金戦略だと捉えることが重要です。
圧縮すべき在庫の特徴
- 回転率が0.5未満
- 在庫日数が30日以上
- 粗利が小さい or 広告依存度が高い
- 直近30日間の販売がゼロ（完全滞留）
これらのSKUは**キャッシュの“寝かせすぎ”**となっており、早急に処理対象とすべきです。
圧縮施策とその後の流れ
- 値下げ処理・在庫処分セール
- 損切り前提で一括処分。資金を回す方が優先度が高い場合に実施
- 損切り前提で一括処分。資金を回す方が優先度が高い場合に実施
- 販売チャネルの変更
- Amazonで動かない場合は、メルカリ・ヤフオクなどへ在庫移動
- 在庫評価損を最小化する手段として有効
- Amazonで動かない場合は、メルカリ・ヤフオクなどへ在庫移動
- 在庫回転改善後、資金再投下
- 現金化された資金を「高回転・高利益」SKUの仕入れへ再投資
- これがキャッシュフロー改善と月商安定化の王道パターン
- 現金化された資金を「高回転・高利益」SKUの仕入れへ再投資
「売れない在庫」＝「資金を奪う敵」
在庫は商品ではなく“お金のカタチ”です。
売れない在庫にしがみつくより、早く現金に戻して、売れる商品に切り替える。これが売上を落とさず利益を増やす最短ルートです。
