楽天市場で売上が安定して伸びる店舗と、伸び悩む店舗の違いは何か。
それは「感覚で動いているか」「数字で動いているか」の差です。
価格をなんとなく変える
広告を増やして様子を見る
売れない理由が分からないまま次の商品を出す
この状態では売上は伸びません。
RMSには、売上改善に直結するデータが揃っています。しかし、正しい順番で見なければ意味がありません。
本記事では、RMSで見るべき指標、具体的な分析手順、数値を動かすための改善サイクル、そして実際の改善ケースまで徹底解説します。
売上は分解しなければ改善できない
売上は以下の式で分解できます。
売上 ＝ アクセス数 × 転換率 × 客単価
例えば、月商100万円の店舗があったとします。
アクセス 10,000
CVR 2％
客単価 5,000円
10,000 × 0.02 × 5,000 = 1,000,000円
売上を150万円にしたい場合、どこを伸ばすか。
アクセスを12,000にする
CVRを2.5％にする
客単価を6,000円にする
どれでも達成できます。
RMS分析の本質は「どこがボトルネックか」を特定することです。
RMSで最初に見るべき画面
楽天RMSで必ず確認すべき機能は以下です。
・アクセス分析
・商品別売上分析
・検索キーワード分析
・広告レポート（RPP）
・顧客分析
順番が重要です。
ステップ1 アクセス分析
RMSのアクセス分析で確認する項目
・総アクセス数
・検索経由アクセス
・広告経由アクセス
・外部流入
例
総アクセス 8,000
検索経由 5,000
広告経由 2,000
外部 1,000
検索経由が減少している場合、SEOに課題があります。
広告依存が高すぎる場合、利益構造が不安定です。
ステップ2 商品別分析
商品別売上分析で見る項目
・商品別アクセス
・商品別CVR
・商品別売上
・商品別客単価
例
商品A
アクセス 3,000
CVR 3％
売上 450,000円
商品B
アクセス 3,000
CVR 1％
売上 150,000円
同じアクセスでもCVRが違えば売上は3倍差になります。
商品Bはページ改善対象です。
ステップ3 デバイス別分析
楽天はスマホ流入が大半を占めます。
デバイス別CVR例
PC 3.2％
スマホ 1.5％
この場合、スマホページが弱い可能性が高いです。
改善ポイント
・画像文字量
・ファーストビュー構造
・スクロール設計
・読み込み速度
ステップ4 検索キーワード分析
RMSの検索キーワード分析では以下を確認します。
・表示回数
・クリック数
・CVR
例
キーワードA
表示 10,000
クリック 300
CTR 3％
CVR 2％
キーワードB
表示 5,000
クリック 400
CTR 8％
CVR 4％
キーワードBは強化対象です。
キーワードAはタイトル改善対象です。
ステップ5 広告との比較分析
RPPレポートで確認
・広告CVR
・自然CVR
・ROAS
・CPA
例
自然CVR 2％
広告CVR 3.5％
広告で売れているが自然で売れていない場合、SEO改善余地があります。
ケーススタディ1 CVR改善で売上1.8倍
ある店舗の事例
改善前
アクセス 5,000
CVR 1.8％
客単価 4,500円
売上 約405,000円
改善施策
・ファーストビュー再設計
・比較表追加
・FAQ追加
・レビュー表示強化
改善後
CVR 3.2％
売上
5,000 × 0.032 × 4,500 = 720,000円
約1.8倍になりました。
アクセスは増えていません。
ケーススタディ2 アクセス改善で売上増加
別店舗事例
改善前
検索流入 3,000
改善施策
・タイトル前半修正
・キーワード再設計
・RPP短期集中運用
改善後
検索流入 4,500
CVRは変わらず2％
売上は単純計算で1.5倍になります。
在庫と売上の関係
RMSで在庫状況も必ず確認します。
在庫切れ日数が5日あるだけで、月商は単純に約15％減ります。
売上低下時は、まず在庫履歴を確認します。
顧客分析の活用
RMSの顧客分析では
・新規比率
・リピート比率
・購入回数
を確認できます。
リピート率が低い場合、メルマガやLINE導線を強化します。
改善サイクルの構築
毎週やること
1 主要商品のCVR確認
2 アクセス推移確認
3 下位商品の共通点抽出
4 改善仮説立案
5 2週間検証
改善は一度で終わりません。
よくある失敗
・前年比だけ見る
・売上合計だけ見る
・感覚で価格変更
・広告で誤魔化す
必ず分解します。
2026年以降の重要指標
今後重要になるのは
・回遊率
・滞在時間
・複数商品購入率
・レビュー増加速度
ショップ全体最適が重要になります。
数字で目標を設定する
例
現在月商200万円
目標300万円
現状
アクセス 20,000
CVR 2％
客単価 5,000円
改善目標
CVR 2.5％
客単価 5,500円
20,000 × 0.025 × 5,500 = 2,750,000円
具体的な数値目標があれば、やるべき施策が明確になります。
今日からやる具体アクション
・主力商品の直近30日CVRを確認
・アクセス経路別に分解
・下位商品の共通課題を抽出
・広告CVRと自然CVRを比較
・在庫履歴を確認
まとめ
RMS分析は売上改善の武器です。
売上は
アクセス
CVR
客単価
この3要素で決まります。
データを分解し、仮説を立て、改善し、検証する。
このサイクルを回し続ければ、売上は再現性をもって伸ばせます。
感覚経営から、数字経営へ。
それが楽天で勝ち続けるための条件です。
