導入（問題提起）
最近よく聞く相談があります。
「アクセスは毎月そこそこあるんです。でも売上が伸びないんです。」
RMSを見ると、アクセスはある。
広告も少し回している。
レビューもゼロではない。
それでも売上は横ばい。
この状態、実は楽天では非常に多いです。
そして多くの店舗が「もっとアクセスを増やさないと」と考えます。
でも本当に問題はアクセスでしょうか？
今日はここを一緒に整理します。
背景整理
なぜ「アクセスはあるのに売れない」という状態が起きるのか。
楽天市場はここ数年で明確に変わりました。
・広告出稿店舗の増加
・商品点数の増加
・価格競争の激化
・スマホ閲覧比率の上昇
つまり、ユーザーは「比較前提」で買っています。
昔のように
「とりあえず出せば売れる」
という時代ではありません。
アクセスがあるということは、
検索意図には引っかかっている可能性が高い。
それでも売れないということは、
ページ内で“何かが止めている”のです。
本質的な原因
よくある誤解はこれです。
「商品力が足りない」
実際は違います。
多くの場合のボトルネックは、
・ページ構成が弱い
・不安解消ができていない
・比較で負けている
ここです。
楽天は「比較の場」です。
ユーザーは平均して3〜5商品を見比べます。
その中で選ばれる理由がページ内にないと、売れません。
問題は集客ではなく
「説得設計」です。
具体的アクション
1
【やること】
ファーストビューを再設計する
【なぜやるのか】
スマホでは最初の1画面でほぼ判断されるからです。
「自分向けかどうか」が瞬時に伝わらなければ離脱します。
【得られる効果】
直帰率が下がり、ページ滞在時間が伸び、CVR改善につながります。
2
【やること】
「誰のどんな悩みを解決する商品か」を明文化する
【なぜやるのか】
スペックだけでは購買動機は生まれません。
人は「悩み解決」にお金を払います。
【得られる効果】
ターゲットが明確になり、購入率が上がります。
3
【やること】
よくある不安を先回りして潰す
【なぜやるのか】
楽天ユーザーは慎重です。
サイズ感・耐久性・返品可否など、迷いポイントが多い。
【得られる効果】
「やめておこう」が減り、カゴ投入率が上がります。
4
【やること】
競合3商品を実際に分析する
【なぜやるのか】
自分のページだけ見ていても弱点は分かりません。
比較される前提で設計する必要があります。
【得られる効果】
価格以外の差別化ポイントを作れます。
5
【やること】
RMSで商品別CVRを確認する
【なぜやるのか】
感覚で改善すると迷走します。
数字が低い商品から優先的に手を入れるべきです。
【得られる効果】
改善効率が上がり、短期間で成果が出やすくなります。
実務チェックリスト
・ファーストビューでターゲットが明確か
・ベネフィットが言語化されているか
・スペックだけの説明になっていないか
・使用シーン画像があるか
・サイズ感が伝わるか
・レビューとページ内容が一致しているか
・価格以外の強みが明確か
・不安解消セクションがあるか
・スマホで読みにくくないか
・改善前後のCVRを記録しているか
まとめ
結局一番重要なのは、
「アクセスを増やすこと」ではなく
「今来ているアクセスを逃さないこと」です。
広告費を増やす前にやるべきことはあります。
明日からやるべきことは、
- 売れていないのにアクセスがある商品を特定
- そのページを競合と並べて見る
- ファーストビューを作り直す
これだけで十分です。
楽天は設計勝負です。
感覚ではなく、
比較前提でページを組み立てる。
ここができるだけで、
売上は確実に変わります。
まずは1商品から、やってみてください。
